چطور پیچ دک (Pitch Deck) جذاب طراحی کنیم؟

پیچ دک (Pitch Deck) چیست؟ 

زمانی که شما قصد جذب سرمایه گذار یا فروش یک کسب و کار، طرح و یا استارت آپ را دارید نیاز است آنرا به شیوه ای معرفی نمایید. معمولا برای معرفی نیاز است تا اسلایدهایی را آماده کنید که بتواند کسب و کار شما را بخوبی به سرمایه گذار معرفی کند.

Pitch Deck اسلاید ویژه ارائه مطلب مختصر و کوتاه است که معمولا با استفاده از Power Point طراحی میشود که بصورت واضح و سریع مدل کسب و کار شما را به مخاطبان ارائه میکند. شما پیتچ دک (یا پیچ دک) را برای سرمایه گذاران، خریداران و یا همکاران کسب و کارتان ارائه میدهید.

در این مطلب من میخواهم به شما نکات طلایی را بگویم که در طراحی پیچ دک (Pitch Deck) باید رعایت کنید تا نتیجه مورد نظرتان را در نهایت بدست آورید. مطمئن باشید با رعایت اصول مطرح شده در این مطلب میتوانید اغلب سرمایه گذاران را قانع کنید تا بر روی کسب و کار یا طرح شما سرمایه گذاری کنند. (دقت داشته باشید که پیچ دک طراحی شده بر اساس این اصول قطعا ایده های کم ارزش و یا مدلهای کسب و کاری ضعیف را نمیتواند ارزشمند جلوه دهد، بلکه مرحله طراحی مدل کسب و کار باید بدرستی انجام شده باشد سپس با آماده سازی یک پیچ دک مناسب طرح و یا کسب و کارتان آماده عرضه ای موفق خواهد شد.)

اما برویم سراغ اصل مطلب!

چگونه یک پیچ دک خوب طراحی کنیم؟

برای طراحی یک Pitch Deck خوب نیاز است پیتچ دک شما شامل ۱۱ اسلاید زیر باشد:

اسلاید نخست: دیدگاه ها و ارزش های پیشنهادی شما
این یک معرفی سریع و یک جمله ای از کسب و کار شما و ارزشهای پیشنهادی شماست که شما را به مشتریان خود معرفی می کند. آن را کوتاه و ساده بیان کنید. یک راه عالی برای فکر کردن به جمله ای که میخواهید در اینجا بنویسید این است که فکر کنید میخواهید طرح خود را برای مادر بزرگتان معرفی کنید! سعی کنید با کلماتی ساده و در حداکثر ۱۴۰ کاراکتر مفهوم خود را برسانید.

مثلا:

” سرویس تاکسی اینترنتی مخصوص سالمندان”

“فروشگاه اینترنتی محصولات سلامت”

گاهی هم برای نشان دادن نزدیکی سرویسی که ارائه میکنید به یک کسب و کار موفق دیگر میتوانید از برندهای آنها استفاده کنید.

مثلا: “اسنپ؛ اوبر ایرانی”

دقت داشته باشید در صورتی که چنین جمله ای را بیان میکنید باید مطمئن باشید مخاطبان شما با این سرویس آشنایی داشته و از سوی دیگر شما دقیقا مدل کسب و کاری شبیه به همان سرویس معروف را داشته باشید.

اسلاید شماره دو: معرفی مشکل

کسب و کار شما باید مشکلی از مشکلات جهان را حل کند، اگر چنین نیست پس برای چه وقت حضار را تلف میکنید؟ در این اسلاید میبایستی درباره این صحبت کنید که مشکلی که پیش از این مدل کسب و کار وجود داشته چیست.. بگویید که چه کسانی درگیر این مشکل هستند و در شرایط فعلی چه راه حلهایی وجود دارد، اما خیلی وقتتان را در ارائه این اسلاید مصرف نکنید و خیلی کوتاه و سریع به مشکلات اشاره کنید، در اسلایدهای بعدی فرصت برای شرح بیشتر وجود خواهد داشت. میتوانید داستان کوتاهی درباره مواجه شدن خودتان با این مشکل را هم در این قسمت بیان کنید.

اسلاید شماره سه: بازار هدف و فرصت ها

در این اسلاید از مشتریانتان صحبت کنید. چه کسانی مشتری کسب و کار شما هستند؟ از تعداد آنها بگویید و اینکه چه جایگاهی را در میان فعالین این حوزه برای کسب و کارتان پیش بینی میکنید (آمار موثق ارائه کنید).

اگر کسب و کار شما شامل چند بخش میشود بصورت جداگانه درباره هریک از بخش ها آمار ارائه کنید و پیش بینی های خود را اعلام کنید. دقت داشته باشید که آمار و ارقام و حجم بازار را بسیار بزرگ نشان ندهید چرا که سرمایه گذاران علاقمندند که آمارهای واقعی و جایگاهی که شما واقعا میتوانید در آن قرار بگیرید را شناسایی کنند.

اسلاید شماره چهار: راه حل

در این قسمت شما باید درباره محصول یا خدمت خود صحبت کنید. تا پیش از این اسلاید شما تشنگی بوجود آورده اید و باید در این اسلاید بگونه ای از محصول یا خدمت خود پرده برداری کنید که حضار شگفت زده شده و برای شما کف بزنند! البته اغلب اوقات این فقط در حد رویا باقی میماند 🙂

این اسلاید را طوری طراحی کنید که به جمله ای که در اسلاید اول به حضار گفتید نزدیک باشد.

یکی از تله هایی که اغلب کارآفرینان در آن گیر میکنند، توجه بیش از حد به محصول است تا مشتری. حواستان باشد که محصول را از دیدگاه مشتری ببینید و بیش از حد بر روی محصول متمرکز نشوید.

اسلاید شماره پنج: مدل درآمد یا مدل کسب و کار (Business Plan)

بعد از اینکه از محصول یا خدمتتان پرده برداری کردید باید بگویید که چگونه درآمد تولید میکند. چگونه و طی چه فرآیندی پول میگیرید و چه کسی این پول را پرداخت میکند؟ مثلا در برخی از مدلهای کسب و کار کسانی که تبلیغ میدهند پول را پرداخت میکنند و مشتریان و مصرف کنندگان هیچ پولی پرداخت نمیکنند، این را باید به وضوح اعلام کنید.

در اینجا میتوانید از مزایای قیمتی محصول یا خدمتتان هم بگویید و اینکه چگونه این اختلاف قیمتی میتواند بازار بزرگتری را برای شما ایجاد کند.

اسلاید شماره شش: کشش بازار و نقشه راه کسب و کار

اگر شما محصولی بسیار نوآورانه دارید که فقط قشر پیشگام مشتری آن هستند اینجا درباره آن صحبت کنید. سرمایه گذاران علاقمندند که مطمئن شوند که سرمایه گذاری بر روی کسب و کار یا محصول شما پر ریسک نیست. بنابراین اگر مدارکی دارید یا آماری که نشان دهد طیف وسیعی مشتری شما خواهند بود آنرا مستند در اینجا اعلام کنید.

همچنین در این اسلاید میتوانید از اهداف کسب و کار و نحوه مواجهه با تهدیدها هم صحبت کنید. بگویید که هر مرحله از کسب و کار شما شامل چه چیزهاییست و یا از قدم بعدی کسب و کارتان صحبت کنید.

اسلاید شماره هفت: بازاریابی و استراتژی فروش

از مدل تبلیغاتی خود سخن بگویید. چگونه نظر مشتریانتان را جلب میکنید؟

در این قسمت از شیوه بازاریابی خود سخن بگویید و به جزئیات پلن های فروش خود اشاره کنید. یافتن مشتری و عادت دادن آن به استفاده از سرویس یکی از چالش های اساسی استارتاپ هاست، بگویید چگونه میخواهید این موضوع را حل کنید. اگر شیوه بازاریابی شما متفاوت از رقباست لازم است که آنرا اینجا پر رنگ کنید.

اسلاید شماره هشت: تیم

چرا شما و تیمتان بهترین ها برای انجام اینکار هستید؟ از تخصص هایتان بگویید. از تجربیات و مسیری که رفته اید (البته کوتاه) چه مزایایی دارید که دیگران ندارند؟ آیا دارای تحصیلات، تجربه و یا مجوزهای خاصی هستید؟

آیا یک علاقه مستمر و رویایی بزرگ در سینه دارید؟

اعضای اصلی تیمتان را معرفی کنید و کوتاه از تخصص های و مهارت هایشان بگویید.

و اگر هنوز یک تیم کامل ندارید از فرصت های شغلی خالی در تیمتان بگویید.

اسلاید شماره نه: وضعیت مالی

سرمایه گذاران علاقمندند در رابطه با مسائل مالی طرح شما اطلاعات داشته باشند و پیش بینی میزان فروش، هزینه ها و سود شما را حداقل برای ۳ سال بدانند.

اما برای ارائه پیتچ دک نیازی نیست که به جزئیات طرح های مالی را ارائه دهید، بلکه کافیست به نمودارها و اعداد ارقام میزان مجموع فروش، تعداد کل مشتریان ، مجموع هزینه ها و سود خالص اکتفا کنید.

باز هم گوش زد میکنم که شما نمیتوانید و نباید متخصصان سرمایه گذاری را گول بزنید، لطفا صادق باشید و اعداد ارقام باورپذیر ارائه کنید تا به نتیجه دلخواهتان برسید. سرمایه گذاران همواره آنچه شما از سود یا میزان فروش میگویید را در ذهن خود نصف میکنند، پس اگر کسب و کاری مشابه را میشناسید میتوانید به اعداد ارقام گزارشات مالی آن شرکت اشاره کنید، اینکار بسیار مفید خواهد بود.

اسلاید شماره ده: رقابت

هر کسب و کار یا محصولی رقیبی دارد. حتی اگر شما یک محصول بسیار نوآورانه و جدید را هم تولید کنید باز هم مشتریان راه حلی های دیگری را برای پاسخ به نیازشان خواهند داشت. (مثلا وقتی خودرو برای اولین بار تولید شد، عده ای از اسب ها برای حمل و نقل استفاده میکردند.)

توضیح دهید که شما چه تفاوتها و چه نقاط مثبتی نسبت به رقبا دارید. از رمز کارتان بگویید، چیزی که رقبای شما آنرا رعایت نمیکنند.

چه چیزی شما دارید که رقبای شما آنرا ندارند؟

مهمترین تفاوت طرح شما با دیگر طرح ها چیست؟

نکته طلایی در این قسمت این است که بگویید که شما چه تفاوتی با دیگر رقبا دارید که سبب میشود مشتریان شما را انتخاب کنند.

اسلاید شماره یازده: سرمایه گذاری و نحوه استفاده از سرمایه ها

حالا وقت رفتن سر اصل مطلب است! ارائه این پیچ دک تنها یک دلیل داشت و آن هم جذب سرمایه گذار بود، ممکن است شما به من بگویید که در مسیر نوشتن و طراحی این پیچ دک من به مسائلی از کسب و کارم فکر کردم که پیش از این آنها را ندیده بودم، درست است اما باز هم تکرار میکنم که شما این pitch deck را برای جذب سرمایه آماده کرده اید. خب سرمایه گذار حالا از شما میخواهد که بگویید که چقدر سرمایه نیاز دارید.

موضوعی که مهمتر از میزان سرمایه مورد نیاز شماست این است که شما بگویید برا چه به این حجم از سرمایه نیاز دارید، چگونه میخواهید آنرا خرج کنید و طرح شما برای استفاده از آن چیست.

سرمایه گذاران علاقمندند که بفهمند چگونه سرمایه آنها موجب رشد کسب و کار شما میشود.

اگر شما سرمایه گذار دیگری دارید در اینجا نیاز است که درباره اینکه چرا این سرمایه گذاران بر روی کار شما سرمایه گذاری کردند صحبت کنید.

خب، در اینجا به اسلایدهای اصلی که حتما باید در پیچ دک شما دیده شود اشاره شد، اما ممکن است بخواهید اسلایدهای بیشتری داشته باشید در اینصورت در این اسلایدها میتوانید درباره موارد زیر صحبت کنید:

استراتژی خروج
استراتژی همکاری
نمایش نمونه طرح (نمایش تصاویر یا نمونه فیزیکی و..)
نمایش مستندات (شامل مستندات مالی، مستندات بازارسنجی، مدلهای اجرایی و مستندات فنی)

اما چند نکته طلایی دیگر وجود دارد که شما باید در هنگام آماده سازی و ارائه پیچ دک رعایت کنید:

  1. پیچ دک را ساده طراحی کنید
    اسلایدها را پر از نوشته و تیترها و.. نکنید
    داستان تعریف کنید، مردم از شنیدن داستان خوششان می آید
  2. ارائه تان را کوتاه کنید (اگر یکساعت زمان دارید در حدود نیمی از آن را به ارائه تان اختصاص دهید و باقی زمان را برای سوالات، بحث با حضار و نمایش نمونه ها صرف کنید.)
  3. فرصت های بازار را پر رنگ کنید
  4. درخواست پول کنید، فراموش نکنید که برای چه چیزی آنجا ایستاده اید!
  5. به ارائه پیچ دک خود ادامه دهید و با یک شکست از دور خارج نشوید! فراموش نکنید که برای جذب سرمایه شما بارها و بارها در جلسات متفاوت و در جاهای متفاوت باید پیچ دک را ارائه کنید.
  6. اگر از شما خواستند که پیش از حضور پیچ دکتان را در اختیارشان قرار دهید حتما نسخه PDF آنرا ارسال کنید تا از نظر فونت و چیدمان بهم ریختگی اتفاق نیفتد
  7. پیچ دک باید بگونه ای طراحی شود که بدون ارائه شما هم قابل فهم باشد. البته قاعدتا نمیتوان و نباید همه مطالبی که قرار است شما بگویید را در آن نوشت اما باید کلیتی را درباره موضوع بدست بدهد.

با رعایت همه این موارد شما قادر خواهید بود پیچ دکی جذاب طراحی کنید اما نحوه ارائه هم بسیار اهمیت دارد. چند روز پیش من برای ارائه و جذب سرمایه گذار برای یکی از کسب و کارهایم به یک جلسه رفتم، پس از آماده سازی و اجرای فایل ارائه و معرفی خودم، به محض شروع ارائه ناگهان یکی از سرمایه گذاران با چهره ای حق به جانب و نگاهی پر معنا به من گفت حواست به زمان هست؟ الان حدود ۲ دقیقه صحبت کرده ای و کلا ۳ دقیقه دیگر زمان داری!! من به او گفتم که ارائه من به ۲۰ دقیقه زمان احتیاج دارد.. او با حالتی که نشان از نگاه استاد شاگردی داشت به من گفت در همه دنیا چنین ارائه هایی در کمتر از ۵ دقیقه باید انجام شود و من هم به او نگاه کردم و به او گفتم موضوعات جذاب است گوش کنید.. و شروع به ادامه ارائه کردم.. جالب اینکه من تا پایان ارائه ام پیش رفتم و در نهایت حدود ۱۰ دقیقه هم به سوالات کارشناسان پاسخ دادم.. این نکته را گوش زد کردم تا به شما این هشدار را بدهم که در دامهایی که داوران و یا کارشناسان برای شما پهن میکنند نیفتید و در آرامش کامل ارائه خود را انجام دهید، دقت کنید که شما ایده، طرح و یا محصولی جذابی دارید و سرمایه گذار امکانات و پول.. پس هیچ کدام بر آن یکی برتری ندارید، شما دوست دارید ایده تان عملی شود و سرمایه گذار علاقمند است که سرمایه اش به بار بنشیند و افزایش یابد.